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ホテル公式ＨＰからの直接予約を諦めていませんか？ＯＴＡとうまく共存する方法を解説

宿泊予約といえば、昔は旅行会社の窓口に行って予約することが多かったですが、インターネットやインバウンド需要が増加したことから、OTA（オンライン旅行代理店）が当たり前となってきました。

令和4年に日本旅館協会が発表した「営業状況等統計調査」によると、年間で宿泊者の予約経路別の比率はOTA経由が全体の45.3％で、もっとも大きな割合を占めています。

一方、ホテルのホームページからの宿泊予約は14.9％で平成30年の調査より5％増加しているもののOTA予約との差は広がっています。「宿泊予約が入るならOTAだけでいいのかな？」「自社サイトの直接予約を上げるってどうすればいいかわからない」とお悩みのホテル関係者の方に向けて、OTAとうまく共存する方法を解説します。

直接予約を増やすなら電子チケット、OMIYAGe-giftの利用を！

OTAとは？

OTAとは「Online Travel Agent」の略で、インターネット上で取引・仲介をおこなう旅行会社で実店舗を持たないことが特徴です。つまり「ホテルの公式HP以外の外部予約サイト」です。顧客は24時間、簡単に同じような条件の宿泊施設を比較検討でき、検索から予約までインターネットで完結することができます。

代表的なところでは、国内では楽天トラベルやじゃらんnet、一休ドットコムなどがあります。OTAはユーザーにとって使いやすい等のメリットがあり、年々利用率が高まっている一方、ホテル側では、手数料などの高さから「脱OTA」、つまりホテルの自社サイトからへ直接予約できるようにシフトする動きが活発化しています。

OTAは新規顧客を獲得しやすいがデメリットもある

ホテルがOTAを利用するメリットとして、自社サイトやSNSだけでは獲得できないユーザーの目に留まりやすくなり新規顧客が獲得しやすくなることです。OTAは検索連動型広告（リスティング広告）を出している場合が多いので、自社で広告を出さなくともインターネット上の検索順位の上位に上がりやすく新規顧客を取り込む仕組みができています。

また、自社では海外のユーザーに対してのマーケティングを行うことは難しいですが、Booking.comなどの海外のOTAを利用することで、インバウンド需要の取り込みが期待でき、OTAの力を借りて海外の新規顧客を獲得することができます。

新規顧客獲得ができる魅力を持つOTAですが、一方、デメリットも多数あります。OTAの手数料が高いことや、OTA 側が宿泊施設に対して、自社との契約内容が最も良い条件にすることを取り決める最恵待遇条項を求めてきたり、OTAに載せるホテル情報がテンプレートなのでホテルの魅力が十分に出し切れず、顧客はより安い宿泊料金のホテルを選ぶことに繋がり、結果、価格競争に陥ってしまうなどがあります。

新規顧客獲得はOTA、リピート客は自社サイトで直接予約を取る仕組みを作る

先ほどOTAは新規顧客が獲得しやすいと説明しました。新規顧客獲得はある程度OTAに任せ、リピート客は自社サイトで直接予約を取る仕組みを作ることでOTAとの共存を図っていきましょう。

なぜならば、自社サイトはOTAのデメリットを克服していくことができるからです。OTA手数料がかからないですし、宿泊料金も他社に指示されることなく自由に自社で設定できます。さらに自社予約サイトでは自由なフォーマットでホテルの魅力を最大限に伝えることができ、自社ホテルのファン獲得からリピーター増への流れまでできます。

定期的に利用してくれるリピーターが増えれば、マーケティングコストの削減と売上の基盤ができます。売上の基盤ができていれば新規顧客の獲得に割けるリソースにも余裕が生まれるため、さらなる利益の安定化に繋がります。このように新規顧客獲得はOTA、リピート客は自社サイトのように棲み分けをし、共存していくと良いでしょう。

リピート客を増やすには？

ではどうやったら「また泊りに来たい」と思ってもらえるでしょうか。

顧客目線で考えると、次回また同じホテルを利用することで「特典が得られる」というメリットがあると特別感を感じリピートに繋がりやすいです。

リピート客だけが使える自社サイトからの直接予約特典を付けることで、リピート客を増やしていきましょう。

予約特典の具体的な例を挙げると、ポイントプログラムやレイトチェックアウトやアーリーチェックイン、◯連泊以上の予約で1泊無料、お土産サービスなどがあります。ポイントを貯めることによって、宿泊費が安くなる金額的メリットやレイトチェックアウトやアーリーチェックインや◯連泊以上の予約で1泊無料はゆっくりホテルステイを楽しめるという時間的メリットがあります。

旅行客の9割は購入するお土産を買うデータがあり、お土産サービスがついているとお土産を買う費用の負担がなくなり顧客からすると満足度の高い直接予約特典になります。

直接予約特典をつける際のポイントとして単純な割引だけではなく、自社ならではの特典を検討することでリピート客を増やすことに繋がります。

自社ならではの特典でおススメは電子クーポンOMIYAGe-gift（おみやげイーギフト）

先ほど直接予約特典として、ポイントプログラムやレイトチェックアウトやアーリーチェックイン、◯連泊以上の予約で1泊無料を紹介しましたが、これらにはデメリットもあります。

ポイントプログラムでは、ポイントが一定数たまらないと優遇されないという利便性の悪さ、レイトチェックアウトやアーリーチェックイン、◯連泊以上の予約で1泊無料では、時間的に制約があるビジネスマンなどは必要ない場合があり、リピートのメリットを感じさせません。

そこでおすすめなのは電子クーポンOMIYAGe-gift（おみやげイーギフト）です。OMIYAGe-giftは宿泊施設や旅行会社に特化した電子クーポンで全国の駅や空港のお土産店などで使用できます。

電子クーポンOMIYAGe-giftの顧客メリットとしては、おみやげを買う人自己負担なく気に入ったお土産を購入することができたり、有効期限が９０日と長いので、万が一、今回の旅行で使えなくとも次回に使うことができるということが挙げられます。

ホテル側のメリットととしては、人手が必要ない、無料で使える、在庫を抱えない、顧客満足度の高いサービスなので、リピート客が付きやすいということが挙げられます。

電子クーポンOMIYAGe-gift（おみやげイーギフト）はエイキュウリンクスが提供

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